刮刮卡营销案例分析

经典营销案例分析。

也不知道你多久没看财经了前两年国美就干不过苏宁了苏宁引进了日本某运输体系不管是利润还是销售额国美跟苏宁的差距越来越远。
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“价格杀手” ——国美的真面目提起国美在我国家电零售业可算是一块响当当的金字招牌。它成长过程中的每一步都引起社会各界的广泛关注和极大兴趣国美怎么会有那么大的实力四处扩张它的价格优势从何而来它下一步还会有什么大动作国美电器有限公司副董事长张志铭讲述国美的“幕后故事”。 1一个人格化的企业 张志铭说“从我加入国美那一天起就深深地感受到它是一个非常人格化的企业它向大众展现的是诚实、豁达、谦恭、宽厚、勇气与进取的人格化魅力。” 早在1987年国美创业之初创始人黄光裕便确定了“坚持零售薄利多销”的经营策略这种策略很快为国美赢得了商品便宜的口碑。生意火了国美在得意之余也深受启发“做别人没有做过的事领先一步就意味着更多的商机。”于是国美确立了“人无我有人有我优敢创人先追求卓越拒绝平凡”的经营理念并乘胜出击抢占市场不久国美连锁分店“国豪”、“亚华”、“恒基”相继开业连锁经营的思路逐渐明晰。 从1993年下半年开始国美开始对已有的门店进行调整关闭小店集中资金开大店形成规模并统一命名为“国美电器”。1996年以新理念包装的“国美电器”王府井商城开业营业面积3000平方米经营范围也从彩电扩大到多种家电从而确立了国美电器的形象。 2南征北战开先河 随着国美在北京的分店越开越多在吸取国际连锁超市的成功管理经验结合中国市场特色的基础上一个大胆的念头在国美诞生立足北京占领直辖市入驻中原闯进东北开辟华东加盟网络渡江南下走全国性家电连锁之路
。 经过4、5年的精心准备1999年国美走出了我国家电销售企业跨地区扩张的第一步。其首站先在天津随即又进军上海。随后国美又将目光转向了西部地区。2000年8月国美开始在成都、重庆招兵买马积极准备当年年底两地国美连锁店相继开业。 占据西南市场后国美又马不停蹄地挥师北上入驻西安以此为基地向四周扩张随后在咸阳增设又一处立足之地。与此同时他们还跃马出关挺进中原先后进入沈阳
、济南、郑州。自此京、津、沪、西南、西北、东北、中原等地的中心城市中都出现了国美的身影。刚过而立之年的张志铭雄心勃勃地说“预计到2003年国美将在全国范围内建成200家连锁商城年销售额将突破200亿元成为全国最大的家电连锁企业。” 3“价格杀手”的真面目 在市场竞争异常激烈的今天国美何以能够急剧膨胀四处扩张越做越大其实国美的秘密武器十分简单这就是低价营销。为此国美有了个“价格杀手”的称谓。 同样经营家电国美怎么能把价格压到最低这主要归功于国美独特的供销模式。从创业初始国美就把薄利多销当作立身之本并率先采用新的供销模式即摆脱一切中间商直接与家电生产厂家进行合作把市场营销的主动权牢牢控制在自己手中。近年来国美与多家生产厂家达成协议厂商给国美最优惠的政策和价格国美则承担其产品的经销责任保证最大的销售量。而向生产商订的货越多拿到的价格就越低拿到的价格越低国美向消费者推出的售价就越便宜售价越便宜来买货的消费者就越多销量越大向厂商订的货就越多……这种令供需双方相得益彰的良性循环模式给国美带来了无与匹敌的强大竞争力。反映到市场上就是国美家电产品的价格普遍比其他零售商低出几十元
、几百元甚至上千元从而使其始终掌握着市场的主动权。 对此张志铭简洁地告诉记者“勤进快销以销定进注意库存的合理性以明天能卖多少或到后天中午能卖多少来决定今天的进货量。只有这样快速周转才能一直站在市场的最前沿。” 此外国美还在经营上尽可能地节约成本如商城选址一般避免商业繁华地区场地一般都是3000—5000平方米的适度规模租期在5年以上10年以下租金自然也可以压得很低。如此运作经营使国美每到一处都能傲视群雄超然胜出
。 4让消费者成为股东 作为一个对大厂商在价格上说三道四在零售市场上呼风唤雨的大企业国美一路风雨过来上演过一幕幕或风光或惨烈或极为轰动的营销佳作和价格火并。然而他们早已感到仅凭价格这一杠杆已是力量有限并将目光锁定在资本市场上。尽管现在不是海内外资本市场最佳的上市时机然而上市融资已成为国美的现实选择。 国内家电企业考虑到提高知名度缘故上市大多首选内地。而国美之所以远赴香港而不选择内地上市主要是鉴于目前国内股市低迷状态以及期冀已久的二板市场迟迟无望因此选择香港市场可能更容易获批第二个原因是先在H股上市将来可以再回到内地这样就可以获得更大的融资空间。张志铭还给记者算了一笔账全国有近5000万股民如果代表5000万个家庭股市至少影响着1亿人的生活这正是国美未来连锁经营选定的目标顾客让消费者成为股东。 事实上国美、苏宁、三联等大商家之间的竞争早已从价格战竞争、一城一地的争夺发展到品牌的竞争。然而打造品牌需要雄厚的商业资本因此无论是加快资金流动还是上市融资资本依旧是决定连锁零售企业快速发展成败的关键张志铭能否带领国美在“三国演义”中胜出今后将会有一场更精彩的表现。思考题1国美成功的关键是什么2国美对价格策略的应用如何nspnsp

一道营销案例分析题

产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速下降
。另外新产品的上市策略还有a快速掠取策略就是以高价格和高促销推出新产品。实行高价格是为了在每一单位销售额中获取最大的利润高促销费用是为了引起目标市场的注意加快市场渗透。实施该策略的市场条件是市场

案例三国内某润滑油实业有限公司对其新研制生产的“丁”牌机油制定了上市策划方案。经过市场调查分析发现当地机油市场现实的竞争不太激烈但潜在竞争将舍不断加剧。该矿公司考虑到自身资源有民不宜打持久哉必须集中各部资源优势在当地市场上打一场速战述决的“闪电战”
。为此决定采取快速渗透策略以期取得尽可能高的市场占有率。在促销策略上实行 推式与拉式策略相结合的方针双管齐下形成一股强大的合力。为鼓励经销商每次多进货规定每次进货量达到100 件可获赠10件产品每次进货量达到200件则可获蹲40件产品。但第一个月的市场启动效果不甚理想。为了让市场迅速升温公司采取了三项紧急举措一是举办能证明产品质量的现场驱车表演活动并请读者参与读报有奖活动二是将原来的赠送产品的激励经销商的措施改为直接打折即每次进货量达到100件的享受9折优惠每次进货量达到200件的享受8折优惠三是如果经销商提前20天支付货款还能获得2的折扣。新的举措果然有了效果大的经销商、汽配店、汽修厂等购买者日渐增多订货电话接连不断营销部门庭若市
。 正当大家沉浸在胜利的喜悦之中的时候市场上的价格和渠道则出现了紊乱的迹象。20的价格回旋余地导致多级批发的滋生大经销商为争夺中小客户低价抛售严重扰乱了市场价格秩序。公司领导班子连夜召开了紧急会议商讨如何理顺价格和渠道秩序。问题 1 案例中提到的快速渗透策略的含义是什么还有哪几种同类新产品上市策略 2 案例中提及的推式策略与拉式策略的区别何在 3 该公司运用了哪些价格折扣与折让策略其含义分别是什么 4 该公司营销渠道的修正与改进可从哪儿方面来考虑

营销心理学案例分析

1老年用品市场可以说是最近几年才明朗化的市场。市场前景来讲还是要看产品了。并不是所有的老年产品前景都好。拿脑白金举例吧真正吃它的是老年人可是买它的却是作为晚辈的年轻人们
。老年人觉得吃脑白金是一种骄傲。而且脑白金定位是在礼品。所以营销是做给年轻人做的

我国的老年用品市场有哪些特点其市场前景如何营销者根据老年人的消费心里和购买行为应该采取那些营销措施

市场营销案例分析

1为什么说市场营销概念的形成是营销思想的一次根本性变革 270年代市场营销观念有什么重大发展 企业经营观念哲学是企业经营活动的指导思想是企业如何看待顾客和社会的利益即如何处理企业、顾客和社会三者利益之间比重的关键。无论是西方国家企业或我国企业经营观

案例一 “火炉”N市每逢盛夏要消费近8万吨饮料。庞大的市场引来了BX饮料公司。该公司实力雄厚所生产的BX饮料曾荣获国际博览会优质产品奖。1994年BX公司在中国开拓了20多个城市市场1995年为了挤进N市饮料市场该公司作了以下工作 一、调查分析公司发现1、尽管N市夏季炎热饮料市场容量大但每年还是供过于求。2、N市居民收入略高于全国城镇居民人均收入水平。该市居民大多崇尚名牌商品但是对BX不甚了解。3、N市地域广阔名胜风景很多是饮料消费重地。同时该市大专院校、中小学校、工厂、机关较多也是饮料的主要消费对象。 二、产品仍以原有BX饮料的口味推出但统一采用125升的塑料瓶装 三、定价每瓶饮料的市场零售价比同类饮料现行市场价约高出2元。 四、渠道以副食品综合商店为重点厂家直接送货到店并鼓励各副食品商店开展批零经营业务。 五、促销选择N市电视台为媒体从1995年5月初起大造BX声势先声夺人。后经测算所用广告费占当年销售总额的10以上。到1995年9月底该公司在N市的饮料销售达到50万瓶受到了消费者的好评。 根据以上案例请做一下选择 1、BX公司在选择目标市场的位置时主要依据 A、能比竞争者提供更好的产品或服务 B、竞争者的产品在质量上没有满足需求 C
、比竞争者拥有更多的资源 D、所有上述因素 2、公司在产品定价上主要利用了 A、差别定价法 B
、“便宜没好货”心理 C、渗透定价策略 D
、竞争定价策略 3、公司的产品定位主要表现 A、广义概念 B、核心含义 C、形式含义 D、延伸含义 4、BX在产品生命周期的初始阶段其采取的策略主要是 A、密集或渗透策略 B、双高策略 C、形式含义 D、双低策略 5、公司定位于N市的饮料市场以什么因素作为市场细分的主要依据 A、供求关系 B、产品档次与服务水平 C、消费心理 D、地理环境 6、BX公司的市场定位主要采用的策略 A、无差异市场 B
、差异性市场 C、密集性市场 D、所有上述三者 7、BX公司的促销策略是一种 A、直接促销 B、间接促销 C、促销组合 D、营业推广 8、公司的分销渠道是以副食品综合商店为重点厂家直接送货到店并鼓励各副食品商店开展批零经营业务这说明公司采用的是 A、直销方式 B、批零兼营 C、间接销售 D、独家分销 9、BX公司能取得N市市场的关键何在 A、市场调查 B、广告声势 C
、市场容量大 D
、目标市场和市场营销组和策略 10
、BX公司能订高价是由于 A、有竞争实力 B、想尽早收回成本 C、城镇居民负担的起 D、 A和C 案例二 70年代初在美国慢跑热正逐渐兴起数百万人开始穿运动鞋。但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马、和Tiger虎牌组成的铁三角他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势而耐克紧盯这一市场并选定以此为目标市场专门生产适应这一大众化运动趋势的运动鞋耐克为打进“铁三角”迅速开发新式跑鞋并为此花费巨资开发出风格各异、价格不同和多用途的产品。到1979年耐克通过策划新产品的上市和强劲的推销其市场占有率达到33终于打进“铁三角”。 然而到了后来过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋他们在寻找新颖的、少一点商业气息的产品此时耐克似已陷入困境销售额在下降利润在下降。耐克大刀阔斧进行改革的时候已经到了。于是耐克更新了“外观”技术推出了一系列新款跑鞋运动鞋和多种训练用鞋其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代未知的顾客。他遵循的信条是思路新颖
。在美国市场已经饱和只有不断推陈出新的公司才能得到发展

。耐克利用其敏锐的眼光去观察选择市场放手去干永远保持领先。 1、耐克选择的目标市场是什么 2、耐克是怎样挤进“铁三角”的 3、耐克如何推出新产品怎样获得成功的 案例三 T公司是一家主要研制、开发、生产、销售系列除雪车的专业公司。其产品主要用于吹除机场跑道、高速公路、城市陆桥地面积雪消除空气雾气、清除地面薄冰清理公路沙尘等。2002年公司开发出新一代多功能喷气铲除雪车该新产品具有较高科技含量工作效率较之前的机械式除雪车要高很多三台机器30分钟内能“吹”净一条机场跑道并且不污染环境不损伤地面是真正的绿色环保车
。业内人士认为市场潜力较大。2002年9月该公司举行了较大规模的产品发布会进行了现场操作表演吸引了媒体和买主的注意电视台
、民航报、汽车报等多家媒体进行了报道达到了预期的效果。 1、要开拓市场首先要了解此类市场购买特征。此类市场属于哪种市场购买行为影响该类购买者决策的主要因素有哪些 2、2002年9月举办的活动属于哪种促销方式 3、你认为这种新一代除雪车应采取何种新产品定价策略为什么 4、就渠道层次的数目而言该公司应选择何种渠道类型为什么

一道营销案例分析题

收藏装饰型应尽量用瓷瓶不透明或半透明针对保存短易沉淀提高包装材料价格了解竞品价格调整价格定在中档为宜3、地点调整原有销售不好渠道因目标客户以年轻为主应该设立网络营销4、销促以送礼与300多年酿制历史为诉求点。加大年青人密集处广告促销。促销方式应

案例一新年伊始有着300多年酿制历史的“状元红”首进上海。厂商认为古老名酒质优廉到上海必定能“旗开得胜”畅销全市。殊不知由于产品不适销对路“状元红”出现严重滞销
。“状元红”酒厂面对现象仔细研究根据调查得知上海瓶洒最大的消费者是青年人他们的购买的目的一是作为礼品二是作为装饰。在各种价格的瓶酒中以中档商品销路最好。同时酒厂分析了本厂产品的劣势外观质量欠佳“状元红”见光保存半年以上酒色易褪出厂前密封时间过短酒味稍辣存放久了易产生沉淀影响外观包装沉闷缺乏吸引力“状元红”商标图案呆板标签用浆糊粘贴易霉变而脱落酒瓶造型不美易破损11斤装酒瓶过高无法放入酒柜陈列外包装不牢破损率高影响经销商店利益。加之广告促销不利销售渠道薄弱售价不适宜等因素作用致使“状元红”难在上海“红”起来。为了打开上海市场“状元红”酒厂不得不探索新的市场营销策略。1分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺哪些考虑2若你是洒厂的管理者你会怎样调整营销策略

某银行信用卡中心与一些大型商场合作推出刷卡回赠、周末刷卡折扣

C

某银行信用卡中心与一些大型商场合作推出刷卡回赠、周末刷卡折扣优惠等方法而且还提供刷卡换飞行里数等活动以吸引消费者在购物时使用它们的信用卡。根据以上信息可以判断该银行采取的战略属于 。A、产品开发战略B
、市场开发战略C、市场渗透战略D、多元化战略

商业信用卡促销策划

一、定点摆摊。选节假日在人群集中地方定点摆摊并办卡送小礼品。 二、扫街、扫楼。带好小礼品在上班时间到公司去扫或者下班时间在公司门口派传单。 三、定时拜访客户
。一个客户周围至少有五个潜在客户。所以定时的拜访是必要的
。上门拜访送点小礼品电访嘘寒问暖。

商业信用卡促销策划

某银行信用卡中心与一些大型商场合作推出刷卡回赠、周末刷卡折扣

正确答案C 解析市场渗透战略的基础是增加现有产品或服务的市场份额或增长正在现有市场中经营的业务它的目标是通过各种方法来增加产品的使用频率 。该银行所采取的一系列措施就是为了让现有客户在消费时增加使用该银行信用卡的频率和金额这属于典型的市场渗透战略 。选

A产品开发战略 B市场开发战略 C市场渗透战略 D多元化战略

刮刮乐刮出来黑金卡

刮刮乐刮出来黑金卡是非常幸运的一般黑金卡出现的几率很小的很有价值的。

酒店储值卡 渠道分销

你可以建立一个全国性的网络平台发展区域代理让他们将本地的酒店收集起来一一与酒店商谈合作。你为他们提供客源他为你付一定的手续费 但主要是对酒店要严把质量关对于黑店要坚决斩掉对一般商店也要采用诚信积分制若顾客投拆就降他的分数值
。若情节严重可以协助受

我是做酒店式公寓全国连锁现在准备退出打折卡和储值卡想找一个合适的渠道的进行分销不知道哪些是合适的呢怎么和他们去谈呢